Negociación en PYMES de América Latina: por qué muchos emprendimientos venden y aun así quiebran

 

Negociación en PYMES de América Latina: un problema estructural poco visible

 

 

 

 

Este fenómeno no se explica solo por falta de capital o mala administración. En muchos casos, el problema está en cómo se negocia y, sobre todo, desde dónde se negocia.

 

Muchas PYMES negocian desde la creencia de que no tienen nada que negociar.

 

 

 

 

En la negociación empresarial en PYMES, el error más común es creer que negociar significa únicamente discutir el precio. Cuando el cliente es grande o representa una “gran oportunidad”, el emprendedor suele asumir que debe aceptar las condiciones tal como vienen.

 

Lo que muchas PYMES no advierten es que la negociación real ocurre en otros elementos críticos, como:

 

- Plazos de pago, que obligan al proveedor pequeño a financiar la operación del cliente.

- Penalizaciones y responsabilidades, que trasladan riesgos desproporcionados a la PYME.

- Cambios de alcance, que incrementan costos sin ajuste en el ingreso.

- Dependencia de un solo cliente, que elimina poder de negociación futura.

 

En estos puntos es donde la negociación en PYMES de América Latina suele fallar sin que el emprendedor lo note.

 

Negociar desde la necesidad: el mayor riesgo de los emprendimientos

 

Uno de los grandes problemas de la negociación en PYMES de América Latina es que muchas decisiones se toman desde la urgencia. Gran parte del emprendimiento regional surge por necesidad y no por oportunidad estructurada.

 

Según el Banco Mundial, más del 50 % de las PYMES latinoamericanas operan con márgenes muy reducidos y bajo condiciones de informalidad, lo que las empuja a aceptar acuerdos poco sostenibles con tal de asegurar flujo inmediato.

 

Cuando la negociación parte de la necesidad:

 

- se prioriza “entrar” al mercado sobre sostenerse en él,

- se confunde volumen con rentabilidad,

- se aceptan riesgos que el negocio no puede absorber.

 

 

Esto explica por qué muchos emprendimientos venden más, pero ganan menos.

 

 

 

 

Vender más  no siempre significa ganar más en las PYMES

 

 

📊 Realidad e la negociación en PYMES de América Latina

 

Situación frecuente	Lo que parece	Lo que ocurre en realidad
Cliente grande asegurado	Estabilidad	Dependencia excesiva
Mayor volumen de ventas	Crecimiento	Margen negativo
Precio aceptado sin discusión	Oportunidad	Riesgo financiero oculto
Plazos largos de pago	Práctica normal	Endeudamiento del proveedor

Fuente: Estudios regionales de PYMES – Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo

 

 

Estos organismos señalan que la alta mortalidad de las PYMES en América Latina está vinculada a condiciones comerciales desfavorables, no únicamente a falta de ventas.

 

 

 

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Caso práctico de negociación en PYMES de América Latina  

 

Una PYME proveedora logra firmar un contrato con una empresa grande. El acuerdo incluye:

 

 

- alto volumen de pedidos,

- precio ajustado,

- pago a 90 días,

- penalizaciones por retrasos,

- cambios operativos sin costo adicional.

 

 

En papel, el contrato parece una gran oportunidad. En la práctica:

 

 

- la PYME financia la operación durante meses,

- absorbe costos imprevistos,

- reduce su margen a casi cero,

- se endeuda para cumplir

 

Al final del año:

 

 

- la facturación aumentó,

- la utilidad desapareció,

- el negocio quedó muy débil que antes.

 

El problema no fue vender, fue una mala negociación empresarial en la PYME.

 

 

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Negociación y sostenibilidad de PYMES: una relación directa

 

 

Una mala negociación en PYMES de América Latina tiene efectos inmediatos:

 

- impide la formalización,

- limita la planeación,

- reduce la capacidad de inversión,

- incrementa el riesgo financiero.

 

 

Por eso, hablar de negociación con grandes empresas no es un tema comercial menor, sino un tema de sostenibilidad de PYMES.

 

 

 

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Ejercicio práctico para emprendedores: ¿Qué estás negociando sin saberlo?

 

 

Antes de firmar o renovar un contrato, responde con honestidad:

 

 

1. ¿Conozco mi costo mínimo viable por producto o servicio?

2. ¿Puedo sostener el plazo de pago sin endeudarme?

3. ¿Qué riesgos estoy asumiendo que no controlo directamente?

4. ¿Dependo de este cliente para sobrevivir?

5. ¿Este acuerdo me permite crecer o solo me mantiene ocupado?

 

Si no puedes responder estas preguntas, no estás negociando: estás apostando.

 

 

 

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Qué proponemos Impulso LATAM frente al problema de negociación en PYMES

 

 

Desde Impulso LATAM partimos de una premisa clara:

 

No todo acuerdo que genera ventas es un buen  acuerdo para el emprendimiento.

 

 

Nuestro enfoque no se centra en enseñar técnicas aisladas de negociación, sino en:

 

- fortalecer la conciencia de valor del emprendedor,

- ayudar a identificar riesgos ocultos en los acuerdos,

- acompañar decisiones antes de firmar contratos,

- priorizar la viabilidad de largo plazo sobre el volumen inmediato.

 

 

Creemos que una mala negociación puede anular cualquier esfuerzo de capacitación, financiamiento o formalización.

 

 

 

 

Conclusión: el mayor riesgo no es no vender 

 

 

La negociación en PYMES de América Latina sigue siendo uno de los problemas más invisibles del emprendimiento regional.

 

 

El mayor riesgo no es no vender,es aceptar acuerdos que el negocio no puede sostener.

 

 

Mientras esta dimensión no se atienda, los emprendimientos seguirán repitiendo el mismo ciclo: vender, crecer mal y desaparecer.